“教育行业是我们行业市场中主突重点”，这并非是一家之言，而是几乎所有的无线局域网设备供应商都如此宣称。借助渠道合作伙伴，几乎每家无线网络厂商都在在教育行业有所斩获。 

    教育行业是一个巨大的行业市场。在经济飞速发展以及国家“科教兴国”战略的实施，政府逐年加大对教育行业的投资。2003年教育行业信息化总投资达到226.8亿元，比2002年增长9%，根据业内资深人士对教育行业信息化建设发展趋势的预测，2004年教育行业信息化投资较去年增长8%左右，接近245亿元。从现在开始在未来几年内，网络建设则成为教育行业信息化市场十分重要的一个组成部分，无线市场将随之发展。因此在目前的无线网络应用中，教育行业无疑已经成为一个最大的亮点。

多种因素促成

    教育行业中教师、学生的数量巨大，因而形成了庞大的潜在市场。尤其是高校，科研、教学等活动对网络需求越来越大。但高校学生流动性大，基于有线网络的固定结点数量有限，若只采用扩充有线网络的办法，无疑将大大增加学校的IT投资压力。无线网络自然成为校方备选方案中考虑的重点。

    多数无线网络设备供应商认为笔记本电脑和无线局域网设备二者在出货量存在一定相关性。从去年开始出现的学生笔记本电脑，加速了笔记本电脑在学校尤其是在高校中的普及速度，学生对无线局域网的需求在加强。

    作为有线网络的延伸，无线局域网技术标准已经日趋成熟，这种网络连接方式也逐渐得到了广大用户的认可。04年以来，无线局域网设备市场价格直线下降，建设无线网络所需成本较之以前有了大幅度的下降。这让许多计划铺设无线局域网的学校用户欣喜不矣。因为“性价比”是学校用户在采购过程中最关注的几个要素之一。

    学校图书馆、体育馆以及阶梯教室中，都为大开间的布局结构，铺设电缆不仅工作量大、投资高，还不能完全满足实际教学的需要。合理布局的无线局域网几乎不受任何空间限制，尤其是在那些不宜埋设线缆的地方可以充分满足网络用户的需要。

    “敢于尝鲜”使很多学校在资金容许情况下，勇于对新技术进行尝试。在安全问题上，教育行业与其它行业用户差异很大。很多学校用户虽然对信息安全工作也很重视，校园无线局域网用户较之商业用户，对信息安全的要求级别要小许多，现有无线局域网信息安全防护手段可以保证校园网络的正常运行。因此无线网络信息安全问题对学校用户而言，并非是最大问题。

并不都是机会

    对许多渠道伙伴而言，校园无线局域网无疑是个好机会。这个机会虽然单项金额较之有线网络设备采购要小许多，但施工周期短、周转快，用户结款迅速等优点，让很多系统集成商和经销商认为，这类项目订单还是有利可图的。

    可是有一点值得渠道伙伴注意，校园铺设无线局域网项目并不是在全国各地哪都有，而是带有很大的区域性。从国内整体区域分布来讲，经济发达地区校园无线局域网建设数量要高于欠发达地区，其原因不言自明。

    铺设无线局域网络的学校中，高教所占比重极大。这也决定了就是身处在发达地区的经销商，也不是都能抓住无线校园网络建设的机会的。因为受到高校分布和数量的限制，位于省会、直辖市的SI更具地利人和优势。

    苏州同方实施的无线集成项目很多，但教育行业的却少之又少。“无线局域网还是在高校中应用比较广，”该公司副总经理汪振华说，“苏州虽然经济比较发达，本地用户对WLAN技术也比较认可，但由于高校数量很少，不可能有太多的机会。”

搞定四大人物

渠道伙伴无线校园网项目销售成功与否，需要搞定学校四大人物。这四大人物在采购过程中将扮演三大角色。

    所谓的四大人物包括正校长、主管教学副校长、教研主任和计算机老师。无线校园网络建设项目一般是在这四大人物共同作用之下完成的。由于承担的工作不同，因此这四个人物将扮演三大角色：

    计算机老师，相当于企业的专业技术人员，日常的网络管理与维护工作都由他们来完成。对于决策者来说，计算机老师是专业人士，行家里手，具有产品品牌、类型等方面的推荐权。

    通常来讲，主管教学的副校长和教研主任虽都负责筛选和评定集成商的资格，但二者在分工上有些细微差别。主管副校长主要决定这个项目将交给谁来做（一家或者几家），教研主任则负责在圈定范围内，平衡各方关系，掌握利益分配权。正校长手中握有财权，即最终的决定权，但在具体项目中，介入极少，只是把握大方向，但是否利用WLAN技术铺设校园网，这个人物具有极大的决策权。

    渠道伙伴若能对这四个人物成功实施影响，相关项目基本上可以成为你的囊中之物。