“中国制造”无人问津？

　　“去俄罗斯做生意一星期能挣一辆奔驰”，这是上世纪90年代极富煽动性的说法，多数“倒爷”都是这样在与俄罗斯接壤的黑龙江地区开始贸易生意的，甚至不少国内的消费类IT产品和配件也是这样“搬箱子”似的糊里糊涂就出了国。但是“倒爷”们鱼龙混杂，一些人把劣质电子产品带到俄罗斯，以至于与高端通信产品树立的良好品牌恰恰相反，零售市场上的小型电子产品甚至无人问津。

　　原来高额的赋税，也使得俄罗斯电子产品价格居高不下，灰色产品的交易猖獗。而一些机电类企业，如某著名的中国空调企业，甚至都不敢在说明书上印出中国文字。当然并非所有中国电子类品牌都遭质疑，如长城作为IBM最大的制造合作伙伴之一，其品牌的产品早期就被边境贸易商“无心插柳”地销往俄罗斯全国。

　　“中国不能也不应该成为廉价电子产品的代名词。”罗迎晓强调说：“价格恶性竞争是部分企业面对过度竞争的无力反应。在海外的中国企业应该提高自身核心竞争力和技术创新的含量，靠实力赢得世界的尊重和理解。”

　　就是通信产品也费了一番周折才最终敲开俄罗斯运营商的大门。由于“中国制造”传统上给人以廉价低质的印象，因此中国通信产品经历了比“俄罗斯的冬天还要寒冷”的时期。当初最早拓展海外市场的华为硬是开创了一条“新丝绸之路”，用“曲线营销”的策略最终打动俄罗斯客户的心。

　　在网络上传播甚广的《走过亚欧分界线》一文中，华为科技总裁任正非在1997年写道：“三年来，我们有数十个代表团访俄，前后数百人次，俄代表团也数次访问华为，但我们真正对俄了解多少，能否打开市场，仍然没有把握。”

　　为了在电信这样的高科技领域站稳脚跟，华为当初首先做的就是消除客户对“中国制造”的顾虑，于是让客户了解中国，尤其了解中国经济日新月异的发展非常重要。其次，让客户了解华为这个公司的文化和发展情况也对加深互信度至关重要。这条“新丝绸之路”就成为邀请客户考察中国、考察华为的一条通道：从北京入境，后到上海、深圳，然后从香港出境，或者从香港入境，再到深圳、上海，再到北京出境。这条路线不仅使俄罗斯客户了解了中国的改革开放成就，也认识了华为。

　　就是去年刚刚打入俄罗斯市场的烽火集团也不敢马虎，第一次在俄罗斯通信展上亮相的时候，它不仅花了近百万元来搭建100平米的展台，还展出了网络、FTTH(光纤到户)、无线、NGN(下一代网络)、3G、波分传输设备等全系列产品。

　　俄罗斯的“水很深”

　　“在俄罗斯做事要靠关系，一定要有人引路，尤其在运营商领域。”一位深谙俄罗斯通信行业的朋友曾这样表示：“即使好好做生意，也不能否认在商场圈里，私人朋友关系很重要。”

　　淘金是有风险的，不明游戏规则的企业一旦“涉水”将“死得很惨”。此外，据中国商务部的资料，目前中国劳务人员在俄罗斯办理外汇汇兑业务时手续极为繁琐且费用高昂。中国劳务人员在俄罗斯办理出入境手续繁杂、收费高、耗时长，中国在俄罗斯工作人员的工作许可期限仅为11个月且不能多次往返。

　　曾有中国商人做过计算，若按照俄罗斯政府的法规合法缴税，在俄罗斯每赚100卢布，从业者就得付出110卢布的赋负。似乎说明，若按照俄罗斯法令老实缴税，根本不可能有任何盈利。不过，近年来，俄罗斯降低电子消费品关税，放宽数码影音设备进口限制，税率由报关价的15%降至10%。此举不但令正式进口产品销路上升，亦一定程度上遏抑了当地的电子产品灰市。

　　2006年，当你还在为“独闯”俄罗斯而担忧的时候，你会发现有更多的中国企业已经开始行动了。大家似乎站在同一条起跑线上。在这片广袤无垠的处女地上，你的辛勤播种将得到怎样的收获？还有哪些企业可以拒绝俄罗斯的诱惑？

　　链接一:俄罗斯三个年轻富翁的故事

　　11年前，Yevgeny Chichvarkin才20岁，为了谋生，他在莫斯科西部的一个小集市倒买倒卖些衣服和香烟。他的好朋友Timur Artemiev过的日子要舒服些。Artemiev组装固定电话，然后通过报纸广告销售出去。

　　离他们不远的地方，17岁的Maxim Nogotkov每天都在集市上摆摊，推销他的计算器、立体收音机和其他小玩意儿。

　　如今，Chichvarkin和Maxim Nogotkov拥有俄罗斯最大的手机零售商Euroset公司。事实上，凭借2004年9.7亿美元的销售额，Euroset公司已经成为俄罗斯第三大零售商，仅次于超级市场连锁集团Pyatorochka公司和电子零售商Eldorado公司。目前，Euroset公司在俄罗斯手机市场的占有率约为18%，预测今年的增长率将达到60%。

　　跟Euroset公司激烈竞争的是Nogotkov创办的Maxus公司。Maxus公司在2004年的销售收入为6.63亿美元。俄罗斯杂志《Finans》去年预测Nogotkov的净资产为9000万美元，这使他去年在30岁以下俄罗斯富豪排行榜中名列第二。在该排行榜中，Chichvarkin和Artemiev的净资产各为6000万美元。

　　这些年轻的手机富翁告诉人们，在俄罗斯成功的人并不见得都是能源大亨。随着中产阶级队伍的壮大，俄罗斯的创业者们可以抓住机会在零售市场中迅速成长。

　　就算是俄罗斯的官僚作风和软弱的金融系统，也没有成为这些创业者们的绊脚石。Chichvarkin和Artemiev在1997年4月各投资2500美元，创立了 Euroset公司。 2004年，该公司的税后利润达到1000万美元。Nogotkov说，在把Maxus公司从单一市场拓展到全俄罗斯500多家分店的过程中，遇到了不少的官僚障碍。“我从未想过自己会建立一个大公司。”他说：“它只不过是不断长大，再长大。”

　　这些年轻的富翁们尽可以把他们的成功，归因于俄罗斯爆炸式增长的手机市场。Chichvarkin说，1996年莫斯科大约只有1万人有手机，当时一部手机的价格在2000美元左右。而到2005年8月，已经有超过1亿人拥有手机，不少手机的价格也下降到100美元左右。很多俄罗斯人都会从小商店购买手机。但是，随着市场的成熟，供应商和用户越来越倾向于那些可靠、知名的手机零售商。

　　Eruoset和Maxus两家公司，在销售手机的同时，还与俄罗斯的几大移动电话运营商合作。Maxus的Svyaznoy品牌更加重视技术和服务，Euroset则更加重视低价和独树一帜的营销手段。比如说，在销售2005年价格为126美元的摩托罗拉c650手机时，Euroset推出了一项特别的促销措施，那就是裸体来到Euroset零售店的头十位男顾客和头十位女顾客，都可以免费拿到这款手机。“如果能够让人们露出微笑，我们的目标即已达到。”Chichvarkin说。

　　如何建立更为广阔的分支网络，是两家公司未来成长的关键，因为在莫斯科以外的不少地区，利润率高出30%。2004年，Euroset把其销售店从328家拓展至1177家，其中90%新开的店都在莫斯科以外。Maxus的扩张速度也很快，它设定的2008年目标是要有1600家分店，销售收入达到25亿美元。而且，Maxus还销售手机游戏和铃声，销售相机和MP3播放器。两家公司在2005年都开了大面积的零售店。在俄罗斯广阔的手机市场中，赢家不止一个。

　　链接二:加深相互了解是中俄贸易的基础

　　以我在俄罗斯生活十多年的感受，发现中俄两国人民的相互了解还远远不够。从上世纪50年代的友好记忆开始，半个世纪过去了，两个国家自身都发生了巨大的变化，但是两国人民的互相了解还多数停留在“莫斯科郊外的晚上”以及“红高粱”电影的场景。

　　前几年我在《北京青年报》和《北京晨报》等媒体上撰写了不少客观反映俄罗斯情况的文章，就是希望中国老百姓客观了解俄罗斯的真实状况。同样，俄罗斯人民也需要客观地了解中国。

　　举例来说，我曾在俄罗斯担任过香港驻俄罗斯投资公司的总经理。那时俄罗斯雇员言必称自己是“香港公司”雇员，似乎中国公司雇员就低人一等。后来公司组织俄罗斯籍雇员分批到北京、上海观光休假，立即改变了他们的看法。用俄罗斯人的话说，他们在中国成就面前感到“休克”、“震惊”。回国后，他们挺直腰杆称自己是“中国公司”。

　　很长一段时间，俄罗斯多数人能够看到的中国东西只是商品，只是从中国商品上了解中国。可惜许多不法“倒爷”倒过去很多中国劣质商品，给俄罗斯人造成了负面的印象。与此同时，有些从事个体贸易的中国人员素质不高，不了解俄罗斯的法律，不尊重当地人民的习俗，他们的形象和活动往往给俄罗斯人带来被歪曲的中国人的印象。

　　我在去年看过一个伊尔库茨克警察局搜查中国市场个体户的电视新闻，拍摄的场面令人非常痛心。目前中俄人民对于彼此的总体印象，很大程度仍建立在过去的经验之上。我们必须采取措施改变这种状况，两国应该在文化层面上加强交流，通过群众性的活动把友谊延续给后代。

　　近几年来，中俄两国在经贸方面处于快速发展时期，两国贸易额去年达到290亿美元。随着两国能源合作的实际展开，将带动各个领域的经贸合作大幅度提高。2003年5月，我协助中兴汽车公司第一个把国产旗舰皮卡推向俄罗斯市场，此后，又继续把更多的汽车推进俄罗斯。

　　去年退休之后，我组建了希比利汽车出口北京公司，迅速开展业务，汽车出口量在北京市已居前列。两年来，中国汽车在俄罗斯市场上已经取得了骄人的成绩。从数量上看，中国人在俄罗斯取得这样的成绩只用了西方人1／4的时间。过去的两三年中，中国汽车在俄罗斯已经形成一股热浪，成为汽车业和汽车爱好者议论的中心。

　　在计算机和其他IT产品方面，俄罗斯的业界人士已经形成共识，就是中国已经成为世界计算机和其他IT产品的加工厂。我有一些从事计算机和其他IT产品贸易的朋友，他们对于中国市场了如指掌。过去他们从我国台湾省和新加坡进货，现在直接去中国内地进货。而且，目前俄罗斯一般的生活日用品大多来自中国。

　　事实上，随着中国汽车进入俄罗斯市场，俄罗斯人民对中国的认识正在逐步加深。去年，《中国汽车报》登了一篇《中国人骑着自行车上月球》的文章。的确如此，俄罗斯人的脑海中，中国人还是自行车族，但已经开始了月球之旅。

　　我相信，中俄贸易的前景将越来越广阔。